ปัญหาพื้นฐาน ที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มักจะพบเจอในการทำธุรกิจ คงหนีไม่พ้นปัญหายอดขายตก หรือยอดขายไม่คงที่ บางวันอาจมีออเดอร์เข้าจนรับมือไม่ทัน บางวันออเดอร์ลดจนยอดขายตกฮวบจนแทบขาดทุน หากผู้ประกอบการท่านไหนที่กำลังเผชิญกับปัญหานี้อยู่ ก็ไม่ควรปล่อยทิ้งไว้นาน ๆ เพราะอาจจะเป็นสาเหตุที่ทำให้ร้านเบเกอรี่หรือธุรกิจต้องเสี่ยงปิดตัวลงในอนาคต ดังนั้นวันนี้ยูนิลีเวอร์ ฟู้ดส์ โซลูชั่นส์ จะมาบอกถึงสาเหตุและวิธีแก้ปัญหา เพื่อให้ผู้ประกอบการสามารถรับมือและเอาตัวรอดจากปัญหาดังกล่าวได้อย่างทันท่วงทีได้ทันท่วงที
สาเหตุของปัญหายอดขายตก
- เกิดคู่แข่งหน้าใหม่ ๆ ขึ้นมา : ต้องยอมรับว่าธุรกิจเบเกอรี่ เป็นอีกธุรกิจที่มีคู่แข่ง และการแข่งขันที่ค่อนข้างสูง ดังนั้นหากเบเกอรี่ที่ทำออกมาขายไม่ได้มีความโดดเด่น หรือมีเอกลักษณ์มากพอ ก็อาจจะโดนคู่แข่งดึงลูกค้าและยอดขายได้ง่าย ๆ แต่การมีคู่แข่งเพิ่มขึ้นก็ไม่ได้มีแค่ข้อเสีย เพราะมันช่วยทำให้ผู้ประกอบการหันมาพัฒนา และปรับปรุงเบเกอรี่ให้มีคุณภาพให้ดียิ่งขึ้นเพื่อเป็นการเอาชนะใจลูกค้า
- ลูกค้าหนีเมื่อไม่มีโปรโมชั่น : ผู้ประกอบการเบเกอรี่บางร้านเน้นจัดโปรโมชันบ่อย ๆ เพื่อเอาชนะคู่แข่ง และเป็นการจูงใจให้ลูกค้าเข้ามาอุดหนุน แต่การทำโปรโมชันแบบนี้อาจกลายเป็นดาบสองคม เพราะแม้ว่าจะเป็นวิธีที่ช่วยเรียกลูกค้าได้ดีก็จริง แต่เมื่อไหร่ที่ร้านไม่ได้จัดโปรโมชัน ลูกค้าก็เลือกที่จะไม่เข้ามาอุดหนุน เพราะไม่อยากจ่ายในราคาเต็ม จึงเป็นเหตุให้เกิดปัญหายอดขายตกนั่นเอง
- คู่แข่งขายตัดราคา : เมื่อมีคู่แข่งเข้ามาขายสินค้าชนิดเดียวกัน โอกาสในการถูกขายตัดราคาก็ค่อนข้างสูงเพราะคนที่เข้ามาใหม่มักจะมาด้วยการทำราคาสินค้าให้ถูกก่อนเพื่อสร้างฐานลูกค้า แล้วจึงค่อยปรับกลับมาราคาเดิม ซึ่งวิธีการดังกล่าวก็อาจจะส่งผลกระทบต่อผู้ประกอบการเจ้าก่อนหน้า อาจทำให้ยอดขายตกลงได้นั่นเอง
- สินค้าแพงขึ้น แต่ปริมาณลดลง : ถือเป็นเรื่องปกติสำหรับธุรกิจอาหารและเบเกอรี่ ที่เมื่อต้นทุนวัตถุดิบแพงขึ้นตามภาวะเศรษฐกิจ หรือแพงขึ้นในบางช่วงฤดู ทำให้ผู้ประกอบการหลายเจ้าจำเป็นต้องปรับราคาเบเกอรี่เพิ่มขึ้นตามราคาต้นทุนวัตถุดิบ จึงอาจส่งผลให้ลูกค้าบางส่วนหายไป เป็นสาเหตุให้เกิดปัญหายอดขายตกนั่นเอง
- สินค้าเสื่อมความนิยม : ก่อนอื่นผู้ประกอบการต้องยอมรับก่อนว่าไม่มีสินค้าเมนูไหนที่จะขายดีไปตลอด บางครั้งเมนูที่เคยได้รับความนิยมมาก ๆ เมื่อผ่านระยะเวลาไปสักพักก็จะเริ่มได้รับความนิยมน้อยลง มียอดขายลดลงไปเรื่อย ๆ เมื่อเจอกับสถานการณ์นี้ เราอาจจะคาดเดาสาเหตุได้อีกอย่างคือสินค้าของเราเริ่มถึงขีดจำกัดแล้วนั่นเอง
- ไม่ปรับปรุงและพัฒนาสินค้า : เมื่อไหร่ก็ตามที่ผู้ประกอบการหยุดการพัฒนาสินค้าของตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของรสชาติ หรือตัวเมนู เช่นการขายแต่เบเกอรี่เมนูเดิม ๆ ไม่คิดหรือสร้างสรรค์เมนูใหม่ ๆ หรือเพิ่มทางเลือกใหม่ ๆ ให้กับลูกค้า ก็อาจจะทำให้ลูกค้าลดลง และส่งผลให้ยอดขายตกลงนั่นเอง
- มองข้ามการใช้เทคโนโลยีเข้ามาเป็นตัวช่วย : ต้องยอมรับว่าเทคโนโลยีส่งผลให้พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไป ผู้ประกอบการหลาย ๆ ร้านจึงดึงเอาเทคโนโลยีเข้ามาใช้ให้เกิดประโยชน์ ทั้งในแง่ของการโปรโมต และเป็นเครื่องมือในการเพิ่มช่องทางการขาย ในทางกลับกัน กลับมีผู้ประกอบการอีกจำนวนไม่น้อย ที่ยังคงมองข้ามและปฏิเสธการใช้เทคโนโลยีมาเป็นตัวช่วยในการเพิ่มยอดขาย อาจจะด้วยปัจจัยและข้อจำกัดที่แตกต่างกันออกไป จึงส่งผลให้ยอดขายตกลง หรือยอดขายไม่ดีเท่าที่ควร
การประเมินยอดขายก่อนเริ่มแก้ปัญหา
สิ่งที่ควรจะทำก่อนเริ่มลงมือแก้ปัญหายอดขายตก นั่นก็คือการประเมินว่าในแต่ละวันมียอดขายดีหรือไม่ ควรจะมีวิธีการประเมินที่มีมาตรฐาน ไม่ควรนำไปเปรียบเทียบกับยอดขายของเมื่อวาน หรือวันก่อน ๆ เพราะในบางครั้ง แม้จะดูเหมือนว่ายอดขายที่ได้จะดีขึ้นกว่าวันก่อนหน้า แต่ไม่ได้หมายความว่ายอดขายที่ได้มานั้นจะสามารถทดแทนกับต้นทุนที่เสียไปได้นั่นเอง วิธีการประเมินที่ดี คือการตั้งเป้ายอดขายประจำวัน โดยเริ่มพิจารณาจากค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นภายในร้าน ทั้งต้นทุนคงที่ ค่าเช่าที่ ต้นทุนผันแปร และค่าอุปกรณ์สิ้นเปลืองอื่น ๆ จากนั้นก็ให้คำนวณหาจุดคุ้มทุน (จุดที่รายได้เท่ากับต้นทุนพอดี) และเมื่อรู้จุดคุ้มทุนแล้ว ก็ให้บวกกำไรเพิ่มไปอีก 10-20% เพื่อเป็นการกำหนดยอดขายประจำวันของร้าน และเมื่อมีเป้ายอดขายประจำวันเรียบร้อยแล้ว ก็ควรหมั่นทำบันทึกยอดขายอย่างสม่ำเสมอ เพื่อนำมาใช้ในการวิเคราะห์ว่ายอดขายของร้านนั้นตกลง หรือเพิ่มขึ้นในวัน และช่วงเวลาใดบ้าง เพื่อที่จะได้วางแผนแก้ปัญหาได้อย่างถูกต้องและทันท่วงที
วิธีแก้ปัญหายอดขายตก
- อย่าจัดโปรบ่อย ถ้าไม่อยากให้ยอดขายตก : การจัดโปรโมชัน เพื่อเป็นการส่งเสริมการขายเปรียบเสมือนดาบ 2 คม แม้จะช่วยในเรื่องของการส่งเสริมการขาย แต่ถ้ามีโปรโมชันบ่อยเกินไปอาจจะเป็นการสร้างความเคยชินให้กับลูกค้า ทำให้ลูกค้าเข้ามาซื้อเฉพาะช่วงที่มีโปรโมชัน และเมื่อกลับมาขายในราคาปกติอาจจะไม่ได้การตอบรับที่ดีเท่าที่ควร
- ตั้งสติและหาวิธีรับมือ : สติถือเป็นสิ่งที่สำคัญเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะสำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ การเผชิญกับปัญหายอดขายตกจึงไม่ใช่เรื่องที่จะรับมือได้ง่าย ๆ ดังนั้นผู้ประกอบการจึงจำเป็นต้องตั้งสติ ไม่ตกใจ หรือตื่นตระหนกกับปัญหาที่เกิดขึ้น แล้วค่อย ๆ หาสาเหตุ และวิธีรับมือกับปัญหาอย่างตรงจุด
- เพิ่มช่องทางการขาย ขยายฐานลูกค้า : ถ้าหากขายสินค้าเบเกอรี่เพียงช่องทางเดียวเริ่มส่อแววว่ายอดขายเริ่มตก ก็ควรมองหาช่องทางอื่น ๆ ในการขายเพิ่ม เพราะการเพิ่มช่องทางในการขายจะทำให้ได้ลูกค้าหน้าใหม่ ๆ ที่อยู่ในช่องทางอื่นเพิ่มมากขึ้น ถือเป็นการขยายฐานลูกค้า และเพิ่มยอดขายไปในตัว
- หากจะอัปราคา อย่าลดปริมาณ : การปรับขึ้นราคาของสินค้า เนื่องจากปัญหาวัตถุดิบขึ้นราคา เป็นปัญหาที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ต้องพบเจอ แต่สิ่งที่ร้านผู้ประกอบการไม่ควรทำเป็นอย่างยิ่งเมื่อเจอปัญหาวัตถุดิบขึ้นราคา หรือวัตถุดิบราคาแพง คือการฉวยโอกาสปรับราคาขึ้น รวมไปถึงการลดปริมาณอาหารให้น้อยลง หรือไม่ก็ลดคุณภาพวัตถุดิบลง เพื่อคงราคาเดิมเอาไว้ สิ่งเหล่านี้เป็นอีกสาเหตุสำคัญที่ทำให้ยอดขายตก หากผู้ประกอบการไม่อยากให้ยอดขายของร้านต้องตก หรือลดฮวบลงเพราะสาเหตุนี้ ขอแนะนำให้บอกลูกค้าอย่างตรงไปตรงมาว่า วัตถุดิบใดมีราคาเพิ่มขึ้น ส่งผลให้จำเป็นต้องปรับราคาบางเมนูขึ้นตาม และแนะนำให้มอบบริการพิเศษ หรือจุดขายอื่น ๆ มาชดเชยราคาที่เพิ่มขึ้นด้วย เพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่า ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงในการเกิดปัญหายอดขายตก ได้ในระดับหนึ่ง
- หมั่นปรับปรุงและพัฒนาสินค้าอยู่เสมอ : อย่างที่ทราบกันดีว่าธุรกิจเบเกอรี่เป็นธุรกิจที่มีคู่แข่งเป็นจำนวนมาก เพราะฉะนั้นการพัฒนาสินค้าถือเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องให้ความสำคัญ เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่หยุดการพัฒนา ทั้งในเรื่องของรสชาติ คุณภาพ และความหลากหลายของเมนู แน่นอนว่าอาจจะต้องเสียลูกค้าและเสียยอดขายให้กับคู่แข่ง แต่หากผู้ประกอบการหมั่นเรียนรู้ ติดตามเทรนด์ หรือกระแสความนิยม และคอยพัฒนาและปรับปรุงสินค้าให้รองรับกับความต้องการของลูกค้าได้อย่างหลากหลายกลุ่ม ก็มั่นใจได้เลยว่าปัญหายอดขายตกจะไม่เกิดขึ้นอย่างแน่นอน
- ขยันสำรวจตลาด และความต้องการของลูกค้า : อย่ายึดติดกับสินค้าที่เคยขายดีเสมอไป เพราะยอดขายสินค้ามีขึ้นก็ย่อมมีลง มีคนนิยมก็ต้องมีวันที่ความนิยมตกลง ผู้ประกอบการต้องหมั่นสำรวจเทรนด์และความต้องการของผู้บริโภคอยู่ตลอดเวลาว่าสินค้าอะไรกำลังมาแรง หรือเมนูไหนที่กำลังได้รับความนิยม จากนั้นค่อยมาคิดค้นเมนูใหม่ ๆ เพิ่มเติมเพื่อเป็นการตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า จะได้เป็นการดึงดูดลูกค้า และเพิ่มยอดขาย หากทำได้เช่นนี้ ผู้ประกอบการก็จะสามารถวางใจได้เลยว่าจะไม่ต้องมานั่งกังวลกับปัญหายอดขายตกอย่างแน่นอน
- สร้างบรรยากาศภายในร้านให้ดูน่าสนใจ : การตกแต่งร้านที่ดีคือการแต่งร้านที่ทำให้ลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านให้นานที่สุด หลายธุรกิจที่ยอดขายตกอาจมีจุดบกพร่องในเรื่องบรรยากาศร้านที่คนเดินเข้ามาแล้วก็ผ่านไป ไม่รู้สึกว่าอยากอยู่ในร้าน ซึ่งเป็นหน้าที่ของเราว่าจะเพิ่มลูกเล่น สีสันแบบไหน ให้ถูกใจลูกค้า ยิ่งถ้าทำให้ลูกค้าประทับใจจนอยากถ่ายรูป หรือแชร์ลงโซเชียลได้ก็จะยิ่งดี เพราะถือเป็นการโปรโมตร้านให้เป็นที่รู้จักในวงกว้างมากยิ่งขึ้นนั่นเอง
- ขายสินค้าที่แตกต่างจากคู่แข่ง : หากเมนูที่ทำออกมาขายมีความเหมือนหรือคล้ายคลึงกับคู่แข่ง ไม่มีเอกลักษณ์ หรือจุดเด่นอะไรมาสร้างความแตกต่าง ก็ขอแนะนำให้ผู้ประกอบการลองคิดหรือหาเมนูที่แตกต่างหรือเมนูที่กำลังเป็นกระแสมาวางขายแทนเมนูดังกล่าว เพราะนอกจากจะช่วยป้องกันการโดนขายสินค้าตัดราคาแล้ว ยังทำให้สินค้าในร้านมีความหลากหลาย จะเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าอยากซื้อมากขึ้น และเปิดโอกาสรับลูกค้าหน้าใหม่ ๆ เข้ามาอีกด้วย
- ดึงเทคโนโลยีมาใช้ให้เกิดประโยชน์ : ต้องยอมรับว่าตั้งแต่เทคโนโลยีได้รับการพัฒนา และผู้คนเริ่มเข้าถึงโซเชียลมีเดียได้มากขึ้น พฤติกรรมของผู้บริโภคก็เริ่มเปลี่ยนไปอย่างชัดเจน สื่อโซเชียลเริ่มมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจในการบริโภคสิ่งต่าง ๆ มากขึ้น เพราะฉะนั้นผู้ประกอบการจำเป็นต้องปรับตัวมากขึ้น และควรจะให้ความสำคัญกับการนำเทคโนโลยีมาปรับใช้ให้เกิดประโยชน์ต่อธุรกิจ โดยเทคโนโลยีสำคัญที่จะทำให้ยอดขายมีต่อเนื่องและไม่ตกยุคแน่นอนคือ Social Marketing หรือ Mobile Marketing ที่มีผลต่อการตลาดในตอนนี้และอนาคตอย่างมาก รวมถึงเทคโนโลยีการจ่ายเงิน ที่ผู้ประกอบการควรศึกษาและอัปเดตให้เข้ากับกระแสลูกค้าได้มากที่สุดด้วย
ปัญหายอดขายตกถือเป็นปัญหาขั้นพื้นฐานที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ต่างต้องเคยพบเจอ แต่สิ่งสำคัญคือการตั้งสติ และหาวิธีรับมือกับปัญหาอย่างถูกวิธี ดังนั้นหากผู้ประกอบการเบเกอรี่ท่านไหน กำลังหนักใจกับปัญหายอดขายตกก็สามารถนำข้อมูลความรู้ดี ๆ จากยูนิลีเวอร์ ฟู้ดส์ โซลูชั่นส์ ไปปรับใช้ หรือนำไปเป็นแนวทางในการแก้ปัญหาในเบื้องต้น เมื่อใดก็ตามที่เรารู้ถึงสาเหตุของปัญหา และมีแนวทางในการแก้ปัญหาที่ถูกต้อง ไม่ว่าปัญหาจะใหญ่แค่ไหน เหล่าผู้ประกอบการก็จะสามารถรับมือได้อย่างแน่นอน และเมื่อทราบถึงวิธีการรับมือกับปัญหายอดขายตกแล้ว ก็อย่าลืมอัปยอดขายให้พุ่งขึ้นด้วยการสร้างสรรค์เมนูเบเกอรี่ด้วยวัตถุดิบเบเกอรี่จาก ยูนิลีเวอร์ ฟู้ดส์ โซลู่ชั่นส์ วัตถุดิบคุณภาพดีคุ้มค่าคุ้มราคา
