สุดยอดเทคนิคตั้งราคาขาย ยิ่งขายยิ่งมีแต่กำไรไม่มีขาดทุน

ไม่ว่าจะจานเด็ดจานดังแค่ไหน ถ้าไม่ตั้งราคาขายที่เหมาะสม เส้นทางการเติบโตอาจหยุดชะงักกลางทาง รู้ตัวอีกทีอาจสายเกินไปที่จะกลับมาแก้ไข เพราะฉะนั้น ยูนิลีเวอร์ ฟู้ด โซลูชั่นส์ อยากให้เจ้าของร้านอาหารทุกคนให้ความสำคัญเรื่องการคำนวณต้นทุน รอบคอบในการตั้งราคาขายที่ไม่ใช่แค่ครบต้นทุน แต่ต้องคำนวณให้ถูกต้องทั้งกำไร ต้นทุนแฝง และนำมาวางแผนกลยุทธ์อย่างเข้าใจ เพื่อให้ร้านอาหารทำกำไรเติบโตต่อไปจนกลายเป็นตำนานความอร่อย

3 สเต็ปตั้งราคาขายให้มีแต่กำไรไม่มีขาดทุน

1) คำนวณต้นทุนที่แท้จริงของอาหารแต่ละจาน

            การจะตั้งราคาอาหารได้ต้องรู้ต้นทุนที่แท้จริง ซึ่งเจ้าของร้านต้องแจงออกมาให้ได้ ทั้งค่าวัตถุดิบหลัก ค่าเครื่องปรุง ค่าบรรจุภัณฑ์ และที่ต้องตระหนักให้ขึ้นใจว่าทุกวัตถุดิบเมื่อนำมาปรุงอาหารจานพิเศษจะต้องผ่านการตัดแต่งทุกครั้ง อย่างปลา 5 กิโลกรัม อาจใช้ได้จริงแค่ 3 กิโลกรัม เพราะฉะนั้นการคำนวณหาค่าเฉลี่ยของวัตถุดิบที่ผ่านการตัดแต่งก่อน หรือที่เรียกว่า “Yield” ทุกครั้งเป็นเรื่องที่ต้องรู้

สูตร YIELD หาค่าเฉลี่ยของวัตถุดิบที่ผ่านการตัดแต่ง

ปริมาณหลังตัดแต่ง / ปริมาณก่อนตัดแต่ง x 100 = Yield%

สูตรคำนวณหาต้นทุนแท้จริง

ราคาวัตถุดิบที่ซื้อมา / Yield% = ต้นทุนจริง

*ราคาวัตถุดิบปรับขึ้นลงเสมอ แนะนำให้ใช้ราคาเฉลี่ยตลอดทั้งปีไม่ใช่ราคา ณ ตอนนั้น

สูตรคำนวณต้นทุนอาหารต่อจาน

ต้นทุนที่แท้จริง / จำนวนจาน = ต้นทุนต่อจาน

*เมื่อได้ต้นทุนอาหารต่อจาน กำไรขั้นต้นต่อจานควรจะอยู่ที่ 30 - 35% ของยอดขาย
 

2) กำหนดราคาขายอาหารให้มีกำไร

ใช้สูตรคำนวณเพื่อกำหนดราคาอาหารที่มีกำไรแน่นอน โดยต้นทุนต่อจานคิดเป็น 35% ของราคาขาย
 

ตัวอย่างการคำนวณ

ข้าวกะเพราหมูสับ ต้นทุน = 25 บาทต่อ 1 จาน

ราคาขาย = 71.4 บาท/จาน
 

3) คำนวณกำไรจากต้นทุนแฝงอื่น

• ต้นทุนอาหาร 35% = 25 บาท

• ค่าแรง 15% = 10.7  บาท

• ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าแก๊ส 5% = 3.57 บาท

• ค่าเช่าที่ 10% = 7.14 บาท

• ค่าบริหารจัดการ 10% = 7.14 บาท

ต้นทุน = 53.55 บาท
 

ราคาขาย - ต้นทุน = กำไร

71.4 - 53.55 = 17.85 บาท

นอกจากนี้ การตั้งราคาให้ซื้อง่ายและน่าซื้อมีส่วนสำคัญต่อการตัดสินใจของลูกค้า เมื่อคำนวณจนได้ราคาขายที่เหมาะสมแล้วควรลองใช้กลยุทธ์การตั้งราคาให้น่าซื้อ ได้แก่

            • การตั้งราคาเป็นเลขกลม ๆ หรือจำนวนเต็ม เช่น 100, 150, 200 ฯลฯ

            • การตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 เช่น 69, 99, 149 ฯลฯ

            • การตั้งราคาแบบแบบชุดเซตสุดคุ้ม เช่น เซตอาหารจานเดียวพร้อมน้ำดื่ม อย่างกะเพราหมูสับ (70 บาท)+ไข่ดาว (10 บาท)+โค้ก (10 บาท) ในราคา 79 บาท หรือ ส้มตำ (50 บาท)+ไก่ย่าง (50 บาท) ข้าวเหนียว (10 บาท) ในราคา 99 บาท เป็นต้น

            • การตั้งราคาแบบ 1 แถม 1 ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มและพลาดไม่ได้

ต้นทุนร้านอาหารคุมให้ดีมีกำไร

●      ต้นทุนวัตถุดิบ สัดส่วนไม่เกิน 25 - 30% ของยอดขาย รวมทั้งเนื้อสัตว์ ผัก ผลไม้ และบรรจุภัณฑ์ แต่ร้านบุฟเฟต์อาจสูงถึง 50% ต้องลดค่าใช้จ่ายอื่น ๆ เช่น ลดพนักงานเสิร์ฟ ฯลฯ เพราะฉะนั้นการใช้เทคนิคในการสต็อกวัตถุดิบเป็นเรื่องสำคัญ

●      ค่าแรงพนักงาน สัดส่วนอยู่ที่ 20 - 25% รวมถึงสวัสดิการและค่าแรงเจ้าของร้าน ควรคำนวณให้เหมาะสม ถ้าคำนวณไม่ดีอาจต้องใช้กำไรมาโปะค่าใช้จ่าย

●      ค่าเช่าสถานที่ สัดส่วนไม่เกิน 20% ค่าเช่าคงที่ทุกเดือน แต่ถ้าค่าเช่าขึ้นก็ต้องขายให้ได้มากขึ้นเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุน

●      ค่าดำเนินการอื่น ๆ สัดส่วนไม่เกิน 10% เช่น ค่าน้ำไฟ ค่าแก๊ส ลิขสิทธิ์เพลง ฯลฯ 

ปัจจัยที่มีผลต่อการตั้งราคาขาย

1) ทำเลที่ตั้ง (Location) มีส่วนสำคัญอย่างมากกับกลุ่มเป้าหมาย พื้นที่ต่างกันกำลังซื้อต่างกัน หากอยู่ใจกลางเมืองที่ค่าเช่าพื้นที่สูง แม้จะขายดีก็ต้องไม่ลืมนำค่าเช่าที่มาคำนวณอย่างละเอียดเพื่อให้ตั้งราคาได้เหมาะสม

2) บรรยากาศร้าน (Ambience) ที่ผ่านการตกแต่งอย่างพิถีพิถัน สามารถถ่ายภาพลงโซเชียลได้ ทำให้ลูกค้าพร้อมอุดหนุนและจ่ายค่าอาหาร

3) การแข่งขัน (Competitors) คู่แข่งเป็นสิ่งที่ทุกร้านอาหารต้องศึกษาทั้งเมนูและราคาสัก 6 - 8 ร้าน โดยเฉพาะถ้าเมนูเด่นของร้านและกลุ่มเป้าหมายคล้ายกัน การงัดกลยุทธ์ออกมาใช้ช่วยให้เอาชนะคู่แข่งได้ ทั้งการจัดโปรโมชัน การตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่งแต่คุณภาพหรือปริมาณดีกว่า หรือตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่งแต่ปริมาณเท่าเดิม

4) ระดับการบริการ (Service levels) ปฏิเสธไม่ได้ว่าการมอบประสบการณ์ที่ดีคุ้มค่าเกินราคา ทั้งใส่ใจในบริการ จำลูกค้าและเมนูโปรดของลูกค้าได้ ช่วยให้ลูกค้ากลับมาทานอาหารที่ร้านบ่อย ๆ ที่น่าสนใจกว่านั้นคือลูกค้าพร้อมจ่ายค่าอาหารเพื่อบริการที่น่าประทับใจ ส่งผลให้การตั้งราคาที่สูงกว่าคู่แข่งไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป

5) ช่วงเวลาการขาย (Meal Periods) มีส่วนสำคัญ เพราะเมนูบางประเภทเมื่อขายคนละเวลายอดขายย่อมดีกว่า เช่น โจ๊ก ปาท่องโก๋ นิยมทานในตอนเช้า หมูกระทะ นิยมทานตอนค่ำ เป็นต้น

6) คุณภาพของโปรดักส์ (Product Quality) มากกว่ารสชาติอาหารคือการคัดเลือกวัตถุดิบที่มีคุณภาพ ปรุงอาหารด้วยความสะอาด จัดจานให้สวยงามน่ารับประทาน สิ่งเหล่านี้บ่งบอกถึงคุณภาพของอาหาร

ระวังข้อผิดพลาดในการตั้งราคาขาย

●      ตั้งราคาขายโดยไม่คำนวณต้นทุนอย่างรอบคอบ เน้นตั้งราคาตามกระแส ตั้งราคาตามร้านอื่น ไม่เคยคิดว่าราคาที่คุณตั้งนั้นใช่หรือยัง มาคำนวณอีกทีน้อยจนแทบไม่มีกำไร ถ้าฝืนขายไปเรื่อย ๆ อาจขาดทุนจนต้องปิดตัวลง การคำนวณราคาขายจึงสำคัญมาก แนะนำให้ตั้งราคาขายสูงกว่าต้นทุนประมาณ 3 เท่า หรือคิดเป็น 30 - 35% ของราคาขาย

●      ตั้งราคาขายไม่สอดคล้องกับตลาด อย่างการตั้งราคาต่ำเกินไปจนลูกค้าคิดว่าเป็นอาหารไม่คุณภาพ หรือตั้งราคาอาหารแพงเกินไปจนลูกค้าไม่สนใจ การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของร้านอาหารจึงสำคัญมาก เพื่อให้ตั้งราคาได้เหมาะสมและดึงดูดลูกค้าได้ดีขึ้น

●      ตั้งราคาขายไม่สนคู่แข่ง เพราะมั่นใจว่าร้านขายได้ ทั้งที่ความจริงการศึกษาคู่แข่งไม่เพียงช่วยให้กำหนดราคาขายได้ดี ยังรู้กลยุทธ์ของคู่แข่ง รู้ว่าลูกค้าพร้อมจ่ายที่เท่าไร ควรตั้งราคาบนพื้นฐานของต้นทุนที่แท้จริงควบคู่กับการพิจารณาตลาดและพฤติกรรมลูกค้าจะดีที่สุด

●      ตั้งราคาไม่เผื่อต้นทุนที่เปลี่ยนไป เพราะวัตถุดิบราคาขึ้นลงตลอดเวลา คนทำร้านอาหารจึงควรติดตามราคาวัตถุดิบสม่ำเสมอ พิจารณาปรับราคาอาหารหรือหาวิธีลดต้นทุน เช่น เปลี่ยนวัตถุดิบบางชนิด หรือปรับปริมาณให้เหมาะสมเพื่อรักษากำไรไว้

สิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้คือธุรกิจร้านอาหารมีการแข่งขันสูง การคำนวณต้นทุนราคาขายจึงสำคัญมาก เพราะช่วยควบคุมรายรับรายจ่ายและเพิ่มกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

อ้างอิง  

https://www.wongnai.com/business-owners/how-to-set-price-menu

https://www.wongnai.com/business-owners/restaurant-psychological-pricing-tricks

https://www.eatlab.ai/post/5-mistakes-of-price-setting

https://www.torpenguin.com/ตั้งราคาอาหาร/

https://www.storehub.com/th/blog/th/blog/เทคนิคการตั้งราคาอาหาร/

https://amarinacademy.com/3901/management/cost-structure-restaurant/

กลับสู่ กลยุทธ์การตลาดร้านอาหาร